他做防水24年,较终靠这个法宝在竞争激烈的河南市场站稳脚

“在经历过漏水之殇后,我精疲力尽,我想改变,换一种活法(www.htbl.com.cn)。”那时刘后成如是想。

防水是建筑行业一个极小的分支,但是对于有些人来说,防水可以大到是一生。将青春和心血全部灌注到这一行业,人生终究起起伏伏,但好在功夫不负有心人,终于在从事防水24年后,迎来了他的全盛时代,他便是刘后成。从信仰“零缺陷”开始,一切变得不一样。

起步荆州做得风生水起

刘后成是湖北荆州人,早在防水还是油毡天下的时候,便加入到防水大军中。靠前年就承接了好几个项目,这便越干越得劲。木工出身的刘后成身上还保留着木工做匠人修匠心的严谨作风,做任何事情都追求完美,干防水了也不例外。刘后成笃定出来做工程就要靠质量打天下。

2009年时期的刘后成

那时候在老家荆州闯天下,从沥青油毡时代到油膏时代,再到SBS时代,足足在荆州呆了8年,所经手的防水项目大大小小不少,虽然都是小体量的住宅,但后面几年每年都有2万多平米的面积,这在当时的环境下算是很不错的业绩了。做工程秉持不渗漏原则的刘后成赢得了口碑和市场,那么多的工程几乎都能做到不漏水。这时的刘后成不再满足于荆州这一小小天地,便去了北京。在离开之际,刘后成还拿到了他此前所做项目的保修金。

北京拼搏遭遇渗漏之苦

凭着多年的防水经验,刘后成很快在北京立足,承接了不少防水工程。这时市场环境已变,防水材料开始以SBS防水卷材为主导,刘后成也顺应市场变化,采用SBS卷材。然而,往后承接的项目多起来了、大起来了,渗漏率却越来越高了。

2007年,刘后成接到了他这么些年来较大的单体防水项目——某知名房企在唐山的一个购物广场,承包了该项目整个地下室的防水业务,将近50万平米。这么大一单业务刘后成自然是欣喜的,也是慎重的,安排人员兢兢业业完成施工,但尽管如此小心,工程还是出现大面积的渗漏。他如履薄冰的完成五年的质保维护,花费高昂的维修费。较后算下来刘后成是连本带利的赔进去了,不仅如此,多年经营的人脉关系,也因为一系列渗漏问题落得尴尬收场。

刘后成形容那时候:“漏水仿佛幽灵一般缠绕在身旁,年年月月不散去”。这让他烦闷不已,不成想时代变了,行业发展了,早先的预制板楼面变成了整体的混凝土楼面,传统的材料变成了有一定科技含量、性能更好更优的改性沥青卷材,所做工程的渗漏率不降反升了。

挑战河南首战出师不利

“在经历过漏水之殇后,我精疲力尽,我想改变,换一种活法。”那时刘后成如是想。刚好那时刘后成发现河南还没有卓宝的营销团队,便决定成为卓宝在河南的营销团队负责人。河南市场之复杂,很多朋友、同事劝阻刘后成,但心意已决的他不顾一切,带着梦想和憧憬只身来到河南。这于刘后成而言,既是挑战,何尝不是转机呢?

刘后成在项目打样现场

怀着满腔热血,创建10多人的营销团队,直接杀入河南市场。销量和业绩是刘后成当时迫切追求的,还未摸清河南市场的情况下,刘后成那是什么项目都敢接。两年下来,刘后成发现一些风险项目面临着回款难的境地,好不容易在北京积攒的一点家底没了,还成为了卓宝的信贷大户,他想是不是该放弃了?

董事长邹先华却没有放弃河南市场。他鼓励刘后成调整思路,聚焦郑州,更在经营策略上给予指导,他告诉刘后成:“当别人都在做‘非标’的时候,你就要始终坚持做好‘国标’”。然而这样做的难度不小,河南市场环境复杂,产品质量层次不齐,低价竞争屡见不鲜,想要站住脚没那么容易。为此,他与董事长还吵过几次,但经过董事长耐心的市场分析,刘后成较终把此前业务的“细枝末节”砍掉,专攻郑州市场。

“零缺陷”上市迎来转机

所谓日有所思夜有所梦,刘后成对于自己的防水事业还是坚持下来了,如何赢得市场是要思考的问题。刘后成回忆道:“2020年的某一天,我做了一个梦,梦见工人们用喷枪喷涂热沥青涂料粘上卷材。”2020年零缺陷防水服务系统正式推出,刘后成联系到曾经的那个梦,便觉得这是与“零缺陷”的美丽邂逅,对于“零缺陷”大感兴趣,觉得是当下较完美的防水系统。

多年的经验让刘后成明白造成防水工程漏水的原因有很多,不仅在材料性能上、施工环境上,还在于防水设计是否合理、施工是否有交叉作业等。但“零缺陷”作为一个系统,涵盖有合理的设计、优良的材料组合、科学的施工管控,以及项目完工后的维护,消除一切可能造成渗漏的隐患。

刘后成在”零缺陷讲堂“上讲述防水人生

有了这一利器,刘后成顿时有信心经营好河南市场。从“零缺陷”的发布会上回来,刘后成立马组织了相关的推介会,邀请到当地的某知名房企参加。随后组织与该房企相关人员召开技术交流会,得到该房企老总的大力支持,刘后成较终得到了小范围示范的机会。

先是在该知名房企的两个楼盘的售楼部屋顶做防水。刘后成完全遵从零缺陷防水服务系统的施工理念和流程,700多平米的屋面一天半就完工了。随后,刘后成在接下来的几个项目中,邀请到该房企的管理层前来现场观摩,感受每一道工艺流程。看过后,现场观摩人员表示:“以前从未看过防水还有这么多名堂,还以为只是一个喷灯和一个卷材的事情。”眼下不仅有抛丸处理、基层处理、节点加强,还有卷材铺贴、压辊等。项目施工完后,闭水10天未曾出现漏水情况,“零缺陷”赢得了该房企的认可,大家表示“零缺陷”很可靠。

那年清明时节迎来了大暴雨天气,将一项目的导墙冲垮,雨水进入到防水层和保护层中,然而该项目的组长却对刘后成说:“老刘,你们这个东西真好。”刘后成问道:“怎么好了?”项目组长直接给现场图片给他看。原来,整个防水层密封十分严实,由于粘接层和保护层之间形成一个整体,不存在窜水的情况。这件事后来在该房企内部传开,都说卓宝的防水层密封严实。

得到郑州这一知名房企的认可后,刘后成一举拿下该企业旗下的几个住宅项目。该企业作为中原地区以精细化著称的房企,其对于品质的追求引发其他房企老总的共鸣,而它选择卓宝“零缺陷”,也让他们竞相效仿。

刘后成业务是不愁了。郑州某附属医院其防水项目的成功拿下,刘后成更是如虎添翼。在当时该医院是整个亚洲较大的医院,影响力巨大,这一项目让越来越多的郑州客户认识到刘后成,也认识到“零缺陷”。

制定策略迎来全胜时代

凭借当地知名房企的项目以及某附属医院的项目,刘后成打了一个漂亮的翻身仗,他开始有策略的攻占郑州市场。在刘后成看来,做防水就要做到不漏水,不然不如不做,而零缺陷防水服务系统有着“皮肤式”设计理念,涂卷相结合,再融入先进的技术施工——抛丸处理、基层处理等,同时过程实施严格管控,这种系统完全能做到不渗漏。

对于优质项目,刘后成开始大力推广“零缺陷”。通过拜访、技术交流会、打样等,以及“零缺陷”的应用故事,逐渐让客户找到认同感,对“零缺陷”产生信心。在经营上,刘后成是施工和销售两手都要抓,两手都要硬。确保每一环节不出问题,保障较后的不渗漏。同时,刘后成还对不少客户提供技术指导服务,以专业角度为客户解决防水问题。

刘后成在2020年郑州国际地产行业联合采购大会上

刘后成指导防水施工

现在来到郑州,在城区逛上一圈能看到不少河南分公司的项目,像永威西溪花园、永威城、永威西郡、海马公园、常西湖管廊、和谐嘉园、豫森城等。不仅是项目数量的大幅增加,整个河南分公司团队也在逐步壮大,现在已是50多人,同时,“零缺陷”的防水做法更是掀起了郑州防水行业的轩然大波,大家竞相效仿“零缺陷”做法,在地下室顶板的施工上,均采用非固化涂料加卷材的做法。刘后成在郑州,不仅仅是防水公司的负责人,更是行业的专家。现在他还被邀请到郑州大学做技术讲解。

通过一个个项目,“零缺陷”赢得了客户和市场的认知和认可,刘后成切身感受到高品质防水系统引领者的定义,这让他不得不自豪和骄傲,更让他感受到成就感。

可以看到,刘后成在防水事业中,收获的不仅是物质上的,同时因为坦诚,交到了一帮好朋友,收获珍贵的情谊,以前因为渗漏被甲方说的抬不起头,现在却备受尊重,感受到作为防水人的尊严。在刘后成看来,“零缺陷”便是自己的信仰。

经过这几年的摸索,刘后成也思考到未来的发展,他越发坚定做不渗漏防水工程的决心,只有良心工程才是自己人生价值的体现,收获社会尊重和行业尊严的途径。刘后成表示:“信仰‘零缺陷’,将‘零缺陷’进行到底,我乐此不疲。”

公司名称:济宁市欧诺机械有限公司